• Raketa

Виживати чи трансформувати?


Протягом багатьох років збір за транзакцію був основою корпоративного туристичного сектору, проте криза виявила слабкість цієї моделі.


Прийняття бізнес-моделі, яка вийшла з моди 30 років тому, може здатися не адекватною порадою, але така трансформація фактично може забезпечити майбутнє для TMC та бізнес тревел агенцій.


Традиційно агенція стягує з корпоративного клієнта плату за транзакції. Приблизно місяць тому це працювало чудово. Але сьогодні криза охопила агентській бізнес, коли нових запитів немає, а робота переходить на обробку змін/скасування – це вимагає людино-годин, за які не існує можливості стягувати оплату.


Це не вперше, коли обговорюється зміна бізнес моделі. Адже бізнес тревел агенції постійно розширюють свою пропозицію за допомогою збору та аналізу даних, окремих рішень для забезпечення безпеки подорожуючих та їх швидкої евакуації, надання рекомендацій щодо тревел політики, відстеження подорожей в режимі реального часу тощо. Чи потрібно стягувати окрему оплату за ці високотехнологічні складні рішення, щоб гарантувати потік доходів, якщо таки кризи будуть повторюватися?


Одне з можливих рішень, що обговорюється, це повернення до моделі «open book», яку востаннє практикували у 90-х роках. Агенції надавали корпоративному клієнту інформацію про комісійні та інші отримані доходи ( включно з затвердженим сторонами рівнем маржи ) та всі фактичні витрати на обслуговування певного корпоративного клієнта у прозорому вигляді. Різниця покривалася клієнтом, у випадку негативного сальдо і навпаки, клієнт отримував так званий “rebate” у випадку позитивного. Цей метод втратив перевагу, оскільки авіакомпанії зменшили свої комісії, а агенції стали менш прозорими. Однак такий підхід «відкритої книги» може бути реалізований за допомогою третьої сторони, залученою як незалежний аудитор. Якщо така аудиторська або консалтингова компанія в змозі розробити модель витрат і керувати різними потоками доходів, агенція та корпорація могли б погодитися на іншу форму спільної роботи, ніж збір за транзакцію.


Невелика кількість агенцій вже стягує так званий “management fee” ( плату за управління тревел програмою ) з частки своїх клієнтів, на думку деяких експертів в галузі, модель повинна розвиватися і на далі – саме як варіант трансформації існуючої бізнес моделі. Адже агенції, що працюють за транзакційною моделлю опинилися в зоні ризику, оскільки як тільки люди перестають подорожувати, їхній бізнес руйнується. У них не мають жодного доходу, поки люди знову не почнуть бронювати.


Іншими експертами пропонується розглянути модель фіксованого " збору за подорожуючого " з передоплатою на початку року, а наприкінці періоду корпорації сплачують за додаткові послуги. Це дуже смілива модель, проте і вона має переваги для певного типу корпорацій і однозначно цікава для бізнес тревел агенцій.

Хоча зв’язок між доходом та роботою був порушений, є і ті, хто вважає, що агенції та корпорації підтримуватимуть один одного, коли криза мине - в решті решт клієнти продовжуватимуть бронювати та здійснюватимуть ділові подорожі. Залишиться частка TMC та корпоративних агенцій, що не змінюватимуть свою модель, вважаючи її простою та легкою для пояснення, а отже своєю конкурентною перевагою. Принаймні до наступної кризи…


Безперечно, що коронавірус поширив невизначеність на ринку, що призводить до того, що багато гравців у цьому секторі переосмислюють свої ділові відносини. Ми задумалися над тим, як захистити себе від наступної кризи. Корпорації думають, що їх потрібно краще захистити, але цінують, що агентський ринок теж дбає про це - обговорення будь якої трансформації моделі має бути двостороннім. Це єдине, в чому немає сумніву. Джерело

0 перегляд
  • YouTube Социальные Иконка
  • LinkedIn Социальные Иконка
  • Facebook
  • Instagram

©  Raketa, 2019